招商引资

难走的路 从不拥挤

无数实践证明，守株待兔、关门招商、坐等客商，绝对招不到商。 

招商引资向来是“十网九空、广种薄收”，谁都在做更难的事。 

怎么把企业“请进来、扎下去”？只有干、只有争、只有拼…… 

其中会出现：一放就乱，一管就死。 

怎么办？招商一定要会“发牌”。 

发对了，会产生正确的价值。给错了，就会造成混乱。 

打好这5张牌，项目签约在纸上，更是落在地上。

第一张牌

时间

时间对每个人是公平的，是第一张重要的牌。 

干招商奔走在工业聚集区、踏遍城乡结合地，日程表以小时区分，对接企业、安排行程、修改方案，招商人每天争分夺秒与时间赛跑。 

但真的“面面俱到”，就判定做得好吗？甚至说，再给点时间，能做得更好。 

其实不然，招商把握“要事第一”的原则。 

要事第一，就是要按照优先级来做事情。划分重要紧急程度：紧急且重要、重要不紧急、紧急不重要、不紧急不重要。 首先，

制定“5+7+10”的工作法。

即每个工作日至少有效对接5家目标企业；每7天要与招商引资落地的十余名企业家至少通一次电话；每10天要到落地企业走访一次，了解企业进度与需求，并记录项目跟进情况，为企业提供针对性支持。 

其次，对企业排好优先级。

按照企业选址紧急程度与主导产业适配度“分门别类”，紧盯核心项目，重在中间转化。 

判断这个企业，是不是“重要且紧急”的项目。 一个项目纳入“重要且紧急”，有很多个维度。最常见的两个维度是，选址迫切度和项目适配度。 

这类项目，紧紧抓住“黄金时间”，将政策、优势如数家珍，并一语道破企业需求。招商人论证要快、决策要快、前期要快、签约要快，项目进度才能快速推进 。

而“重要不紧急”项目，只是企业未雨绸缪。初步了解区域投资环境，并没有近期规划，项目所属的领域与地方主导产业匹配度高。 

即便今天不拜访，明天也不会“落地”。只做重点去维护沟通，但显然企业没那么的紧急。 

这样慢慢发现，既重要又紧急这一栏清单里，事情就变少了。 

这带来一个什么结果？ 

大家可以有更多的时间去挖掘“重要且紧急”的项目。而“紧急不重要”和“不紧急不重要”，都可以放在碎片化的时间去处理了。 

最后，既重要又紧急的事变成20%，重要但是不紧急的事才可以做到80%。

第二张牌

保护

保护这张牌，也不能乱给。 

企业寻求保护，绝不能答应。一定要打破思想观念上的“断头路”，打破故步自封的“小循环”。 

少数地方为了完成招商任务的迫切心态，以各种“优惠条件”吸引外地成熟企业搬迁入驻，被调侃为“挖墙脚”式招商。有的企业利用地方招商的漏洞，投其所好以“投资”名义套取政府的各类补贴。 

说白了，一方想“摘果子”，一方想“揩油”，招商因此成为“招伤”。 

如今，建设全国统一大市场的背景下，“挖墙脚”式招商已经撞上了“南墙”。 

某些地区的招商政策，仍然带有强烈的地方保护色彩，更看重的是短期的数字繁荣，而不是长期的产业发展。 

还有一些地方，为了在招商引资上赶超兄弟城市，经常会以“地方保护”的名义把人才、技术、企业、资本等要素拒之门外。随着统一大市场的建立，此类做法将逐渐退出历史舞台。 

于政府而言，对地方国有企业内部的投资决策干预程度将会下降，以此充分激发企业跨地区合作的积极性和开拓性。

于企业而言，在跨地区合作中的政策风险、政府限制等障碍因素将减弱，得以更好的与目标地区优势资源互补。 

招商人员必须摸清行业、企业、产业链上下游的真实情况，才能有针对性地为落户企业梳理投资方案，增强区域经济的平衡性、行业发展的协调性，进而实现地区与企业之间的合作共赢。 

千万不要让“保护”，沦为招商引资的低级错误。 

第三张牌

鼓励

鼓励这张牌，又应该发给谁？ 

鼓励，要给逆境中努力的企业。 

全国首趟！宁波政府包机送老板去国外谈生意，展开为期12天稳订单、拓市场之旅。 

看到这个消息，不免有些震惊，宁波政府也是“霍出去”了。 

目的只有一个：为了让企业在国外多联络新老客户，多收获外贸订单。当地企业表示，“3年没见客户了，这趟政府包机，对我们来说相当于价值100万美元的订单”！ 

毕竟，一次见面，胜过千封邮件。 

商务包机稳订单、促外贸，看起来简单，但在具体操作上，如何打通航点、航线、护照、签证、防疫、隔离等诸多环节，背后要涉及多部门多环节的大量联络沟通工作。 

宁波作为外贸大市，其中不少企业专注于细分市场，这种“深耕细作”的扫地僧精神，是制造业独树一帜的关键。 

这样的企业，值得被鼓励创新，被护送国外。 

对企业而言，如果想保持在客户的供应链中，就要走在客户前面，在擅长的领域和环节引导客户，不然很容易被抛弃。

最害怕的情况是，人家抛弃你时，都不会跟你打个招。 

所以说，对于中小企业的培育与发展，地方不能“吝啬”各种方式鼓励。

第四张牌

奖励

奖励，只能给产出者。 

有一句话是这么说的： 

应该为苦劳鼓掌，但是也为功劳付钱。 

放在项目上，就是拿“亩均产出”说话。 

所以说，企业规模大不一定是优等生，厂房面积大不一定收益高。 

因此，对企业的考评，不再由规模、投资额等单一的指标判定，而是对照“体检单”，为企业开出“处方单”。 

“亩均论英雄”的评价机制，将企业分为A、B、C、D四档，分别为优先发展类、提升发展类、帮扶转型类和倒逼整治类。 

根据评价结果，进行土地、电价、税费等要素的“区别对待"。在产业发展政策资金上，按A类100%、B类70%，C类40%、D类不享受进行兑现。 

这样一来，“英雄”企业尝到重点支持“甜头”后，会越发地风生水起，同时倒逼“臃肿虚胖”企业，加快转型升级的脚步，走出举步维艰的困境。 

对于落地入驻的企业，地方一定不能让“资历盖过能力”。记住，奖励这张牌，只能给有产出的企业。

第五张牌

惩罚

最后还有一张牌，惩罚。 

惩罚，要给违规者。 

经过几十年发展，“只进不出”已不能为经济发展带来新的增长点。按部就班的管理，会因缺乏激进动力满足现状，不进则退。一些政策红利下放，让开放创新功能有所弱化，并没有发挥其应有的作用。 

鉴于此，商务部对排名靠后的国家级经开区进行约谈或者出局，也是为区域经济发展敲响警钟。这就是一种惩罚，采取“末尾淘汰”的方法，让指标落后者及时整改。 

还有一些地方，每个季度进行项目招引“大比武”，按周期通报“红黑榜”。“红黑榜”是动态的，即便是上了“红榜”，如果沾沾自喜，在抓招商上松劲掉线，也可能“落进”黑榜”。 

一旦地方连续两个月登“黑榜”的，由负责督考的市级领导约谈，连续三个月的由市纪委书记约谈，连续四个月的由市委书记约谈。 

地方要想扛起招商引资的大旗，该罚的时候一定要罚。每一场红脸出汗的自我审视，都是刀刃向内、自我革命的宣告。 

只有发现差距、找到症结，勇敢面对问题，才能解决问题。要知道，没有批判一定不会有进步。